【林克威專欄】電商成功賣家選擇收手 紅海市場中如何求生存

林克威／電商專家

最近在蝦皮有位年營收破億的賣方決定「退出江湖」，最高紀錄曾經1天收到兩萬張訂單，但在Coupang、momo及其他蝦皮賣家的削價競爭中選擇離開，再次引發討論。

在蝦皮要當成功賣家其實並不簡單，要做到下列條件：

1、 優化賣場與商品：

商品有競爭力（無論是價格或品質）自然是首要條件，另外要確保商品的文案內容具有吸引力、圖片清淅、尺寸大小的說明簡單明瞭，才有助於提高商品轉換率。

2、 參與行銷活動：

使用蝦皮官方的廣告工具、適時提供折價券或贈送蝦幣、滿額贈的活動，都能讓消費者更有購買的意願。

3、 提供良好的客戶服務

無論是及時回覆訊息，或是提高聊聊的回應率，都有助於提高蝦皮的綜合分數。

4、 買家評價

獲得大量買家評價的店舖，較有曝光的機會，而且可信度和吸引力的提升，也會讓演算法較願意推薦此一類型的商品。

5、 賣家等級

蝦皮會考慮出貨速度、取消/退貨率及客服回應速度等條件，官方商城和優選賣家的曝光率都會增加。另外，若商品常常缺貨，或是標示「較長備貨時間」，則不利於商品排序出現的位置。

6、 積極參與活動

參與官方的大型促銷或是主題會場，或是願意付費買廣告，對於商品的銷售都有正面的影響力。

如果商品是不具特別競爭力的日常用品、非自有品牌的商品，多半只能靠低價策略「行走江湖」。雖然低價可以快速吸引到價格敏感型客戶，但要一直維持低價他們才會回購，無法長久、永遠維持客戶的忠誠度；而且如果賣家對於商品的成本、倉庫物流及金流的管理不夠嚴謹、面對市場變化遇到成本上升的風險時，可能會連「毛（毛利）三到四」都沒有，最後賠了夫人又折兵。低價策略的最後，往往都是長江後浪推前浪、前浪死在沙灘上。

打低價策略雖然進入市場快，但是要持久並不容易，如果是類似團購就能買到的商品，在價格差不多的情況下，只能比出貨速度，還有服務品質了。這樣的賣家，就需要做好成本控管及財務管理，所有的支出都要算得很清楚，對於物流及倉儲也需要優化，惟有降低營運成本，才有獲利及長久經營下去的機會。

另一方面，成功賣家選擇收山，但經營了這麼久的賣場，還是有它的「剩餘價值」在，單純地關掉，實在是太可惜了，不妨考慮轉讓的可能性。畢竟有人或許就看準評價、覺得他可以有承接下去的能力。這樣的轉讓，就是「帳號交易」。它是數位資產估價的一環，建議最好是公司與公司之間的轉讓交易，而且最好透過公正第三方、具有信譽的平台進行才安全，畢竟買賣之前，需要查證（Due Diligence）的事情很多，交易價格是否合理也可以進行評估，還可以全面清查是否有未爆彈（例如未處理的商業或客戶糾紛），自行交易的風險較高，買賣雙方最好不要為了省下付第三方的錢，徒增交易煩惱。

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照片來源：Unsplash示意圖

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