文／李筑音
名片上著「高住宅、豪宅售第一品牌」，初次在永房屋天母西路直店到店林宏彰，店面然坪不大，甚至空略嫌，在他的下，造出上一季永房屋佣金收入最高市的佳。
起林宏彰，身超如何初次面的客留下好印象？他的答案竟是：「不要太多。」
天母的房平均3千元起跳，面多身不菲的企主、大老，他：「天花、不熟回答都是禁忌，方感舒服、有迫感，才能留下好印象。」
曾有某大院的院夫人，因太主推，她得「有表意，」反而反效果。
「要得是客要房子，不是自己要，所以要客的需求做建，而不是我得房子不，一定要方，」他。
房仲的工作，可分陌生和售部份，新通常是「先，再做售。」
林宏彰解，物件其比客看房子，因只有果：一是被拒，一是屋主有意房子。客看房子就有各。
「第一次，心的就解了，反正最多就是被、被甩、被狗追，慢慢就熟了，」他笑著。
然，客看房子需要更多、更周延的技巧，大致可出5大重：
■ 重1 心
出「客到底要什？」
看房子是很累、很花的事，最重要的任，就是快客找到意的物件，因此初次面，必法了解客的需求。
林宏彰，初次面不清楚客喜好，其不需要太多「客化」文件，客的屋需求、家庭成背景、需要坪、喜物件型要先清楚。
一始可以先：「在住哪？最近看哪些房子？」以此切入。
他，客看房子最在意的通常是和安全，即便是初次面的客，先查一下地平均的行情、成交，列清面交他，上感就不一。
■ 重2 客
告客「真的不合，不要勉！」
消者意抬，服要更。
任何房子一定都有瑕疵，初次面，客分析房子的缺，客需求出，方感信任。
如果是有重大瑕疵的物件，如海砂屋、射屋、「非自然身故」的宅，必要告知客。他表示，永房屋有格的屋程序，不接受具有重大瑕疵的物件。
或是遇到房子附近有高塔，其跟客保「很快就拆除，」不如更的客的意。
他建可以向客委婉表：「如果不介意，我可以家量射值，看看是否在安全值之。」
假使客真的趣，此就要「退一步」：「真的不合，就不要勉，我快再您找更合的物件！」句很重要。千不要一直「可以啦！可以啦！」曝露急於成交的心，就引起方反感。
■ 重3
，不是仲介
客看房子通常不只找一家仲介，所以一定要在初次面，就方印象深刻。
林宏彰表示，出的就是客得在你身上可以得到，才久，句，就是客的「」而不只是「仲介」。
尤其面客，成交5千元以上的豪宅，大老通常特定域的房子有趣，或是想多看不同的物件。
客：「湖某售屋的行情多少？」候不要存有私心，得不是自己的域要，或是直接回答「不知道」，要心地：「部份，我再您查查看。」
此外，新手最害怕客「一三不知」，林宏彰提醒，「不熟就不熟，不要回答，尤其是敏感的字如售、底、屋、管理等等，就不及了。」
像看屋，客最常：「屋主什要？」
如果不知道，也不要回答通用答案「因房子太小想屋」，如果被客不是，免就被冠上「信口河」的了。
所以不如回答：「大哥大姐，不好意思，我是新的不是很懂，我回去弄清楚再向您告。」然是小，但客感受到你的用心，而不是胡回答。
■ 重4 留人
邀客到店坐坐
客看房子，通常多他看。林宏彰，如果客喜，可以快打告店；假使不是很喜，就法邀客到店休息一下，看看路看屋的影音宅速配。尤其是初次面的客，相的越久，越能了解客需求。
去有路看屋的年代，都是土法，在大街小巷、口DM，等客上，在有了路看屋，至少相差4、5成。
他分析，原因就在於主的客多了，「看房子本就很主，你客再多物件，也比不上客自己挑最喜中意的。」
■ 重5
晚必以意度
辛苦看一整天，天晚上的也不能懈，因再下一次可能是一星期後，所以一定要方留下深刻印象。
「初次看，至少留下名片、屋料，有客西、，他再找你的率非常高。」
天晚上的目的，最主要是了解客喜不喜天的物件，得有什缺。
如果客表示有看到意的物件，就要回答：「不好意思浪您一整下午的，我回去您更合的物件，下次再您去看。」
甚至是多集物件，在下次看屋前，就先把物件的概、照片、格局平面e-mail客。
若是客表示意，想再看一次房子，第二次面，就可以著「客化」的房屋送客，面有物件的基本料、外和部格局的彩色照片等。
「一切就看你有多想把房子掉，你就付出多少努力！」林宏彰。
■ 林宏彰「生客熟客」能力配置表
令人舒的技巧：30％
客向的建：30％
容和度：15％
房市提供：15％
後追服：10％
■ 林宏彰的生客熟客流程
介屋、客背景、屋→客分析房子的缺→客物件的看法→喜：打告店／不喜：邀客到店，用路看屋、找其他物件→天晚上再次，多客需求→再下一次
文章定位：
