健身房团购谈判指北（一）

年前和小区邻居一起组织了一起健身房团购，谈判结果喜人。 优惠后省下的钱给自己奖励了一台琴，借此机会与大家分享其中心得体会

机缘、背景

娃出生后，搬到新居。新居是个新小区，今年旁边的五星级酒店即将装修完毕，里面的健身房最近准备开业正在招募会员

我平时也有锻炼的习惯，便在小区门口加了地推销售的微信

同时在小区业主群也看到有业主建群，说要一起和健身房谈价格，于是进群，静观其变

过了几天后，销售开始推初创会员活动：预付 50 元， 可以在接下来的开业活动享受最优惠价格

这是常见的健身房活动套路，愿意预付的都是很大概率的潜在客户，同时统计预付人员也可作为定价参考。

在准备交预存金给销售前，我问了业主健身群的群主有没下一步计划， 群主答复是还没有计划。

但我脑里大概有了一些谈判思路，也想实践一次来验证想法，于是决定主动献策，便有了后续的故事

组织力量

为了能够和健身房谈判，我们首先需要证明我们有 「代表一定数量业主进行谈判」的权力及证明，否则健身房凭什么要和你谈？

很简单，参考健身房的做法，我们也可以向业主收取预存金

这笔「内部预存金」非常重要

对于谈判代表：

• 这是充分的证据，证明自己能代表多少业主
• 排除没有消费意愿的围观群众，仅服务特定人群，节约对内的沟通成本

对于参团的业主：

• 谈判代表同是小区业主，更容易相信自己人

• 同样一笔预存金，如果交到销售手里，虽说可以退款，但大概率还要各种麻烦流程。但业主代表退款更直接简单。

• 此事大概率能成，人数足够的话优惠不会比正常力度小，站队自己人风险低

对于健身房

• 相信对面是一群真正有意愿的消费者
• 提供信心：证明对方有组织能力、有执行力，能将事情推进（在后续的沟通里得知，健身房从业者都会经历很多类似无疾而终的团购询价）。

执行

第一个阶段的目标

• 收 「内部定金」
• 找 「伙伴」
• 找 「 Boss 」

这三个目标可以同时进行，执行过程中不断验证想法，达到里程碑则继续，达不到则提早放弃节约时间

在群里和提出了我的想法后，和群主达成一致。 开始编写群内公告、解释收取「内部定金」的原因。

以下是公告参考 「#接龙 为了让健身代表（本小区业主）与健身房谈判更加顺利，请邻居们参与接龙，并附上是否愿意预存订金给代表 “内部代表订金”一旦谈判结束（预计 x 月 x 日），不论是否谈拢都全额退回给业主，后续由业主自行支付至健身房

订金预计 50 元，等接龙人数＞ 10 人后讨论收集和退还方案 」

收集愿意参与此次行动的邻居，如果这一步达不到 10 人，那便钱都不用收方案也不用想，立即放弃计划，趁早休息。

所幸非常顺利，没有几个小时就已经有十几个人接龙。

找伙伴

谈团购说简单也不简单，还是有很多沟通工作，一个人是搞不来的。 业余的义务劳动不应占据太多经历所以必须要招募多几个伙伴分工合作，3 个人最佳，多了少了都不好。

对于其他邻居来说，有多几个谈判代表也会更加放心

实施

在群内解释想法和公告的同时，留意群内热心份子，给于充分的情绪价值，让其加入到谈判队伍。 赞扬、求助都是给予对方情绪价值的好办法。

找 Boss

在准备与健身房开始初步洽谈时，微信群已经有接近 100 人，对于初步接触已有足够筹码

预期最多一半的人参加团购也有近 50 人。这个人数的团购对于一线的地推人员是很难有决策权，但最高层的老板大概率也不会亲自谈这种小规模的团购， 所以需要找到有话语权的中高层管理者。

通过聊了几个销售和教练，联系上了所谓的“店长” 给店长看了微信群人数，反馈很好，很愿意与我们进行合作。同时希望我们号召邻居们交预存金参与活动，口头承诺了给一些健身装备、小礼品等优惠。

店长也强调了无法给到费用上的优惠，都是统一价格

由于只是最初步的接触，只是闲聊了一会打探了一下健身房设施、具体开业时间等，没有进行具体的谈判

因为第一次谈判很难会有实质进展，其次健身房的具体价格还没确定的情况下，很难确定给我们的优惠方案，所以此时谈价格尚早。

同时我方也没有做配合工作的承诺（不可能把定金转交给他们）、没有透露有多少业主交了「内部定金」

里程碑达成

让事情推进的最基础的条件已达成

• 群内接龙已经有大于 10 人愿意交「内部定金」
• 我、群主、另外一位业主，组成的谈判代表
• 有话语权、有积极合作意愿的健身房店长

基础条件满足后，就是要开始累加谈判筹码 分为以下两步

1. 收钱： 继续收集愿意交「内部预存金」的邻居，并开始收钱 交了钱的邻居拉到小群，后续方便退款（小群按人头发一个群红包即可） 能够从业主手里拿到钱，才是真正的「实力」

2. 维稳： 健身房的一线销售不会停止攻克小区邻居的步伐 多一个潜在消费者将 50 块钱交到我们手上而不是他们，对我们就越有利。 所以需要将谈判进展同步至微信群，赢得微信群成员的信任和信心 否则几天看到群里没消息，可能会认为谈判失败，失去耐心，直接投入销售的怀抱

组团谈团购的消息很快会传到销售，健身房方面肯定会施展对应措施， 比如

「承诺不接受团购谈价」

「参与活动的会员保证最低价否则十倍赔偿」等

这些招数都会让正在观望的群众产生动摇，影响谈判大业。

至于如何应对，将在下期分享

• 如何应对健身房的反团购招数

• 如何与谈判代表扮演黑白脸，争取最低价格

• 如何与健身房方面相互画饼、展望未来

• 与他人合作的反思、自我短板的认知

......

先写到这把，以前也没做过类似工作，忽然间心血来潮折腾了一番让大家见笑了。 如果你能有耐心看到这里，不放留个言给我点反馈。 如果大家觉得 ok ，我就继续再写写。